20代の仕事観・生き方

専門商社の仕事内容を、現役商社マンが解説!商社って何やってるの?

商社マンの仕事内容

こんにちは。

商社勤務のアナログハリネズミです(/・ω・)/

さて、本日は「専門商社ってなにやってるの?」という疑問にお答えしていきたいと思います。「高給取り、モテる、華やか」そんなイメージがありますが、実際の仕事は何をやっているのでしょうか。

先に申し上げておきますが、商社という仕事は、思ったよりも地味です。

商社マンは、一人当たり年間何十億円~何百億円のノルマを課されていますが、日々の業務はとても地味です(笑)私も大学生時代は、商社マンはキラキラしていて、ババーン!とカッコイイ交渉を決めていくというイメージを持っていましたが、実際はそんなことはありません。

自分の仕事に対して責任を持って仕事をしている自負はありますが、カッコイイのは「しょうしゃ」という言葉の響きだけだと思っています。商社が何をやっているのかを考えるためには、商社がどのような形で必要とされているかを考えていきましょう。

「商社はビジネスの潤滑油」と言われる理由も分かるのではないでしょうか。

なんで商社という仕事が必要される理由は、たった1つ。

「メーカー(サプライヤー)の営業部隊の助っ人」

 

日々の業務には、与信管理等ありますが、助っ人という意味合いが強いです。商社は、メーカー(サプライヤー:製品供給者)とユーザー(製品購入者)の間に入り製品価格や受注数量の交渉、ユーザーの与信管理を行うのが仕事です。(下記に詳細を書きます)

喜ぶ株主のイラスト

お給料は、メーカー(サプライヤー)から「マージン(手数料)」という形で支払われます。我々商社の利益になるお金の出所は、ユーザーからの支払い代金ですが、お金を貰えるのはメーカー(サプライヤー)に貢献しているからです。

逆に、メーカーとサプライヤーから価値を感じてもらえなければ、商社は外されます。

そっぽを向く株主のイラスト

さて、商社がメーカー(サプライヤー)の営業の助っ人であるということが分かったら、商社マンが実際に何をやっているかを見ていきましょう。

1、仲介役として、メーカーとユーザーの調整役

メーカー(サプライヤー)⇔商社⇔ユーザー お金と製品はこの流れでやり取りされます。製品は商社を通じてユーザーに販売されますし、お金はユーザーから商社支払われ商社からメーカーに支払われます。

売る側と買う側の仲介役「潤滑油」として商社が活躍します。

売る側は「なるべく高く、自社製品のみを売りたい」と考えています。

買う側は「なるべく安く、かつ複数の購入ルートを確保したい」と考えています。

 

利害の対立する両社の言い分を、第三者として聞き出してお互いの社内で通りやすいストーリーを作ってあげるのが、一つ大きな仕事と言えるでしょう。

商社としても、扱っているメーカーの商品をたくさん売りたいと考えていますが、両社の顔が立つように調整するのが大切です。

そして、商社マンに必要な「人間力」はここで生きてきます。

嫌いな人間や、仕事のできない人に本音を漏らすビジネスマンはいません。日頃の接待や、仕事からきちんメーカー(サプライヤー)とユーザーと信頼関係を構築していくことが大切です。

ちなみに、仕事をしていて楽しいのはこの調整ですが、きついのも、この板挟み状態での調整です(笑)

www.syosya-man.com

2、与信管理、信用管理も立派な仕事

f:id:syosya-man:20171105121850p:plain「与信管理」とは、取引先がきちんとお金を払ってくれるかのリスク管理だと考えてください。世の中儲かっている企業ばかりではありませんから、取引先が倒産するなんてよくあります。

大手企業のメーカーは、儲かっていない中小企業ユーザーと直接の取引せず、間に商社を挟みます。メーカーからすれば、財務状況の良い商社を間に挟んでおけば、仮に中小企業ユーザーが倒産しても商社に代金を請求すればいいので安心です。

メーカーが商社に売って、商社がユーザーに売っているので、メーカーは商社に売り上げ代金を請求する形になります。

商売というのは「売って終わり」ではありません。「売った代金を回収して終わり」です。企業対企業のビジネスでは、支払期限が数カ月後というのが一般的です。その支払い期限までに製品を売った企業が倒産したら、その分の金額を回収し損ねてしまいます。

取引先に倒産されると、泣き寝入りをするか、裁判所に申し立をして、少しでも未回収の代金(売掛金)を取り戻すために戦わなければなりません。泣き寝入りするしても、売掛金が戻ってくるわけではないのでその損失を取り戻すのに時間はかかりますし、裁判で申し立てしても膨大な時間がかかります。

はっきり言って面倒です。

しかし、そんな時に、商社が頼られます。メーカーとしては、多少多めの手数料を払っても、信頼できる商社を間に挟むことによって、自分たちは債権回収の面倒から回避できるからです。

メーカーの担当者も、担当の取引先から売掛金未回収案件を出したくありません。取引先の取引先が潰れても問題ないので、リスク管理の面でも商社は重宝されます。

3、顧客管理を通じた、情報収集や販路拡大!

商社マンはメーカーとユーザーの間に立って生きています。調整役や、リスク管理をメーカーの代わりに行うわけですね。

言い換え得れば、顧客(ユーザー)管理が非常に重要な仕事なのです。

商社というのは、ルート営業なので、基本的に売り込みに行くというよりユーザーが困っていることがないか聞くのが大きな仕事となります。(ルート営業の詳細は記事下にリンクを張っておきます)ユーザーに顔を出し、今後も見通しや業界情報を集めて、メーカーに説明したり、自分で役に立つ時までストックします。

日々、足を使って情報を集めて、商売につなげていくのが商社マンの仕事です。

案外、泥臭いことをやっているんです(笑)

 

以上、商社の仕事内容でした。