20代の仕事観・生き方

現役商社マンがルート営業についてお答えします! 仕事内容と業種について!

ルート営業とは

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ルート営業の仕事を一言で表すと「既存顧客へのフォロー」です。

ルートというだけあって、決まったルート(販路)に対して営業を行います。

ですので、営業と言っても物を売るというよりは「何か困ってることはないか」をヒアリングをして解決策を提示することが主な業務と言えます。

定期的に訪問して、そこで顧客の役に立つことが出来れば商売は安泰です。

定期訪問させてもらえるのは「相手の話をちゃんと聞いて仕事を一生懸命にやる人」です。

情報を持っていない、頼んだ仕事を真面目にしない営業マンは顧客から事実上の出入り禁止になることもあります。

営業マンも新規獲得営業のような「イケイケ・肉食」体育会系な感じではなく、落ち着いた感じの人が多いのも特徴です(/・ω・)/

ルート営業の良い所

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私の一日のスケジュール

  • 9時 出社
  • 12時 昼食
  • 13時 外出
  • 15時 帰社
  • 16時 報告書作成
  • 17時30分 退社

川上のルート営業は、定時に帰りやすい!

ルート営業と一言で言っても、化学原料をユーザーに販売する川上の仕事から、飲食店におしぼりやお酒を卸す川下の仕事まで沢山の仕事があります。

ルート営業でオススメなのは、化学原料のような川上の営業です。

川上の仕事は原料段階なので、一般的な知名度はないですが、競合が少なかったり既得権益が確立していることも多いです。

【一口メモ】

仕事における「川上」「川下」って何?(*’ω’*)

→生産から消費の流れを、川の流れに例えた表現!

  • 川上とは・・・原料など、モノの生産段階を指す
  • 川下とは・・・消費者に近い消費段階を指す

お酒の販売を例にとって考えてみましょう(=゚ω゚)ノ

例:A社製造お酒の生産から消費まで

川上                       川下

米(原料)→酒(生産)→出荷→棚に並ぶ→飲まれる(消費)

お酒は米(原料)を変えると味が変わってしまうため、基本的に米の銘柄や産地は極力変えたくありません。

つまり、A社に米(原料)を卸している川上の業者は安泰です。

しかし、消費者や小売店にとって、A社のお酒は数ある内の一つにすぎません(+o+)

お店に置いて貰うには、店側にメリットがなければ置いてもらえないのです。。。。

川下は、製品段階なので競合が多い状態になります。

競合が少ない川上の方が、当然仕事のストレスは少なくなりますよね!

厳しいノルマが課されない

ルート営業は、厳しいノルマが課されないのが長所です。

むしろ、顧客の実態とかけ離れたノルマを設定することは、担当営業マンの情報収集不足や上司のマネジメント力不足と言われてしまいます。

映画のように、前年比200%を目指すぞー!

なんてことはあり得ません。

ノルマ(予算)としては、前年比10%増程度が妥当なラインだと言えます。

ルート営業は、個人が頑張ってすぐに売り上げが伸びるものではありません。

数年前から新規顧客や既存の得意先にアプローチをかけて、数年後に次の担当者で花が開くということも日常茶飯事です。

逆に、最低限の仕事をこなしていれば急に売り上げが減ることもありません。

強いていうならば、「定期的に大口ユーザーに自分からアポイントを取っているか」を上司は評価の基準にしています。

新規獲得営業では「〇〇件契約取りました!」「〇〇件テレアポ行いました!」というアピールは可能なので、定量的なノルマが設定しやいです。

数字を追っかけるのが苦手な人は、「ノルマがないも同然状態」のルート営業が良いのかもしれません。

顔なじみと仕事をするやりやすさ

ルート営業は、顔なじみに顔を出すのが仕事です。

そこで「困っていることはないか」「競合が売り込みに来ていないか」ヒアリングを行ったり、納入した製品のアフターフォローを行います。

お互いに忙しくない時期であれば、仕事の近況報告を5分して後は雑談で終わる事もあります。

何か問題があった場合でも、顔なじみ同士なら相手の立場を理解した発言ができますし、相手の思考の癖や上司の人柄を把握しているのでスムーズに解決することができます。

顔なじみと気楽に話が出来るのも、長期的な関係を前提としているルート営業のいい所だと言えるでしょう。

会社の看板・製品が強いと楽。逆は大変(+o+)

川上のルート営業はホワイト企業と書きましたが、これは会社の看板や扱っている製品に優位性がある場合です。

ルート営業楽すぎwwwwwと言っているのは、基本的に上の条件に該当する営業マンだと言えます。

しかし、扱っている商材に優位性がないと、商品にプラスアルファ(付加価値)をつけて販売しなければ、競合にシェアを奪われます。

付加価値とは、顧客に対する接待や過剰とも思えるサービスの事です。

ルート営業でも拘束時間が長い企業は、製品が弱い企業と言えます。

特に飲食店へのルート営業は、競合が多く営業時間も長いため労働時間が長くなりがちです。

ちょっとの失敗では商売を切られない

ルート営業は、何十年も継続してビジネスを継続している顧客もいます。

付き合いが長ければ、上司同士や役員同士も繋がっているのが当然です。

会社と会社で付き合っている意識が強いので、担当者が少し大きなミスをした程度で商売が切れることはありません。

担当者同士では解決できないことも、役員同士の話し合いで丸く収まることも多々あります。

売る側は、顧客の取締役等の決裁権を持つ人とのつながりが切れないように日々注意しています(^^♪

ルート営業の悪い所

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一回信頼を失うと、顧客に会うのが辛い

ルート営業は、特定の顧客と長期的な関係を構築する前提で営業活動を行います。

苦手な相手や、嫌いな相手とも長期的に付き合わなければなりません。

ビジネスをやっていれば、自分に過失がなくとも顧客と信頼関係が損なわれたり、勝手に評価が下がる場合があります。

例えば、私は化学品の商社に勤めています。

最大の顧客には、何品目も購入頂く関係です。

ある製品で私の顧客と仕入先で、トラブルがありました。

トラブルの額が大きかった為、上司にも相談しながら双方の妥結点を見つけました。

しかし、トラブルはお互いに良い印象は残しません。

それでも他の製品で用があれば、顧客と対面で話す必要があります。

その時のアポ取りは非常に億劫に感じます。

前任者との比較は避けられない

ルート営業では、自分の担当先は前任者から引き継ぐことになるので、前任者との比較は避けられません。

前任者が優秀な場合は、求められる仕事のハードルが上がっています。

顧客も「〇〇さんは、こんな資料をくれたよー」と言って前任者がこなした仕事を沢山降ってきます。

しかし、前任者が優秀な場合はお客さんも良好な関係を保つためのチャンスもくれるので、その期待に応える仕事をしていれば問題はありません。

ルート営業で最悪なパターンは「前任者が取引先との信頼関係を壊している場合」です。

信頼関係が壊れている場合、お客さんは初対面から不信感や嫌悪感を持っています。

こちらも会社の看板を背負っているので「その件の責任は私にはありません」では済みません。

一度失った信頼は回復させるのに多大な労力を必要とします。

急に仲良くなるのは不可能なので、仕事を誠実にこなして次の担当者に引き継ぐときまでに「普通」程度の評価になるようにすれば問題ありません。

給料は劇的に増えることはない

ルート営業とは「会社と先輩たちが敷いたルートを歩かせてもらう営業方法」で、団体戦的な営業手法です。

個人の営業成績は、道を作ってくれた会社と先輩たちの貢献が大きな割合を占めます。

ですので、先輩たちが作った道をうまく歩いたくらいで給料を上げろというのは、全く通用しません。

ルート営業とは、会社(法人)の看板を背負った営業活動です。

ある意味誰でも出来てしまい、給料を劇的に上げる理由も企業側にはありません。

良くも悪くもルート営業は「個人の貢献が希薄化してしまう営業スタイル」と言えます。

しかし、ルート営業の難易度やストレスは、飛び込み営業や新規獲得営業に比べて格段に低いというメリットがあります。

へまをすると上司に筒抜け

ルート営業で訪問する顧客は、上司同士や役員同士で繋がっています。

これが簡単に切られないメリットでもありますが、担当者から見ると監視の目が社外にもあるのと同義です。

仕事でミスをしたり、テキトーな仕事をしていれば直接上司の耳に悪評が入る場合があります。

「人と人はどこかで繋がっている」ことを忘れずに、誠実に仕事を向き合っていれば問題ありませんので、悪い点とは言えないかもしれませんね(*’ω’*)

ルート営業の具体的な業界・職種

  • MR
  • 商社
  • 部品メーカー
  • 食品メーカー
  • 化学原料メーカー

一口に営業と言っても、 商社から化学原料メーカーまで幅広く存在します。

特にBtoBメーカーは、理不尽な要求が少ないので非常におすすめです(/・ω・)/

ルート営業に向いている人

ルート営業に向いている人の特徴一覧

  • 誠実に仕事を行う
  • 愛想がいい
  • 教養がある
  • 趣味や遊びに打ち込んだ経験がある
  • チームのミスを、自分の事のように謝れる
  • 理不尽に対して平然を装える
  • 他人の話を50分聞き続ける精神力
  • 靴にお金をかけている
  • 仕事で感情的にならない
  • 一般職を大切に扱い、機嫌を取れる
  • チームの成功を喜べる
  • 無駄遣いしない

自分でも出来そう。。。。と思いましたか?

私もそう思います(笑)

ルート営業は、営業職の中では難易度は非常に低い職種なのです(/・ω・)/

営業マンのイメージは「ガツガツしてる」から「詐欺まがい」というマイナスイメージまである人も多いのではないでしょうか。

勿論、そんなヒドイ営業職も世の中にはあります。

しかし、誠実で落ち着きがあり、人と長期的な関係を構築したい、話すのが下手だけど聞くのは得意と考える人には、ルート営業は向いている職種だと言えます。

逆に、他人なんて関係ない!バリバリ稼ぎたい!営業は個人の腕次第だ!・・・・みたいな人には向いていない職種です。

以上、「ルート営業って何やってるの? 仕事内容と業種について!」でした(*’ω’*)